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产品布局+创新营销 陕汽首季增长破50%
发布时间:2015-03-13 丨 阅读次数:11642

第一商用车网记者 李雪雷

 

“2014年一季度,陕汽重卡国内市场增长率突破50%,市场份额进一步提升,实现了首季‘开门马上红’。”陕重汽销售公司市场部负责人近日告诉记者。

 

是什么原因推动陕汽在开春之际就取得如此业绩?该公司今年二季度能否延续一季度的发展势头呢?第一商用车网记者为此采访了陕重汽销售公司总经理周银朝。

产品布局 全方位发力

 

周银朝告诉记者,对于车型的全方位发力,是陕汽重卡今年增长迅速的重要原因之一。

 

首先,对于标载牵引车市场,周银朝坦言,这一领域一直是陕汽重卡的弱项。为此,陕汽重卡蛰伏数年,推出了新M3000这款产品。“今年,新M3000 6×2标载牵引车与新M3000 8×4公路自卸车的市场表现都很好,特别是公路自卸车,销量大幅增长80%,成为今年的主要增长点。”

 

其次,对于今年普遍被看好的城市渣土车市场,陕汽也推出了相应产品。据周银朝介绍,陕汽城市渣土车具有自重轻、容量大和油耗低等特点,6×4车型自重比竞品轻2吨,8×4车型比竞品轻3吨。

 

此外,陕汽的优势领域——天然气车,依然保持着稳定销量。据周银朝透露,陕汽天然气车型今年一季度的销量达到3700辆,“贡献非常大”。

  

除了针对全国市场的主力车型外,陕汽还针对区域市场推出了主打产品。

 

以河北市场为例,周银朝告诉记者,陕汽主打的是天然气卡车和新M3000系列6×2车型。“天然气车既环保又具有经济性,能给用户带来价值。此外,河北重卡市场的特点是车型比较单一,主要是6×2牵引车。与市场上的主流竞品相比,德龙新M3000的经济性丝毫不弱于它们。”

周银朝表示,2014年,陕汽重卡希望物流用车销量占到总销量的40%,“现在已经达到37%”。为了实现这一目标,陕汽重卡还针对长途物流标载市场推出了中高端的德龙X3000,目前正在试销阶段。

体验式创新营销 深入市场

 

有了适合市场的产品,下一步就是如何将其推广到市场。

 

在周银朝看来,当前4S店的营销推广模式效果正在逐渐减弱,而企业的推广活动成效明显。“要走出去,走到货场、高速公路服务站和矿区等地方,进行体验式推广。”

 

据了解,今年陕汽重卡仅促销活动就计划举行2800场,包括烈焰行动、碧野行动以及卡车特技体验营等。“从已经举行的800多场活动来看,效果还是比较明显的,尤其是对于弱势市场提升效果明显。”

 

周银朝举例说,在河北重卡市场,一汽青岛与欧曼是主流品牌,陕汽重卡与他们的差距比较明显。为了改变这一现状,陕汽在河北的八个区域依次举行了“烈焰行动”。通过一系列的活动推广,“目前陕汽重卡与一汽青岛和欧曼的差距正在逐步缩小。”

 

不仅如此,陕汽重卡还联合潍柴、汉德车桥和法士特变速箱等黄金产业链成员,共同举行了全国卡车特技体验营,通过绕车演讲以及特技表演,让用户进一步了解陕汽的产品性能和品质,逐渐扩大陕汽的品牌影响力。

不确定因素多 今年重卡市场难测

 

通过产品布局和创新营销,陕汽今年一季度取得了50%的增长。这一势头能否延续下去呢?

 

周银朝表示,一季度重卡整体市场同比增长16%,市场形势并不算太好。“这也表现在运价上,原来吨公里运价为2毛3分钱左右,最高时为三毛钱;而现在只有一毛八分钱。仅一些使用天然气卡车的用户能勉强维持生计。”

 

他认为,运价是卡车和商用车的晴雨表。运价低是由于煤炭、钢铁等市场一直低迷,特别是山西、内蒙古、东北、陕北、新疆等地的自卸车及矿用车市场受经济下滑影响较大。

 

周银朝同时认为,天然气卡车、城市渣土车等细分市场未来几年依然有旺盛的需求。“西南地区基础建设力度比较大,加上江浙沪一带的物流市场也还不错,助推了今年一季度的重卡市场表现。”

 

尽管如此,周银朝对于二季度市场仍表示出一定担忧:“由于京津冀治理雾霾,钢厂出现大范围关闭,导致河南、京津冀以及山东等物流大省重卡销量大幅下滑,需求不会像往年那么旺盛。”

 

谈到全年重卡市场,周银朝认为变数很大。“一方面,2015年1月1日重型车正式实施国Ⅳ,对于今年重卡市场会有多大影响,很难判断;另一方面,由于各地刚开完两会,一些投资项目仍没有正式启动。这些项目具体实施及其传导过程需要一段时间,而且项目的拉动作用究竟如何,还很难说。”


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